第(2/3)页

    [12]人臣：臣下、大臣。

    译文

    所以，对那些外表亲善而内心疏远的人，要从内心开始进行游说。对那些内心亲善而表面冷淡的人，要从表面开始进行游说。因此，要根据事态发展的疑点来改变自己游说的内容，要根据对方的表现来判断游说是否得法，要根据对方的言辞来归纳出游说的要点，要根据事情发展的变化适时征服对方，要根据对方可能造成的危害来权衡利弊，要根据对方可能造成的祸患来采取对策。揣摩之后加以威胁，抬高之后加以策动，削弱之后加以扶正，符合之后加以响应，拥堵之后加以阻塞，搅乱之后加以迷惑。这就叫作“计谋”。至于计谋的运用，公开不如保密，保密不如结党，结成的党内是无懈可击的。正规策略不如奇策，奇策实行起来可以无往不胜。所以向人君进行游说时，必须与他谈论奇策。同样道理，向人臣进行游说时，必须围绕对他切身利益相关的内容。

    鬼谷锦囊

    鬼谷子说：“正不如奇，奇流而不止者也。”这句话最适合的领域，莫过于谈判桌上了。

    怎样在谈判中掌握主动权，这是一个事关能否成为赢家的关键问题。在很多情况下，主动权的取得是靠出其不意的举动，即乘其不备，出奇制胜。因为从谈判所具有的严肃性、针对性和对立性来说，会场犹如战场，能否取胜，除了武器装备是否优良之外，还要看现场指挥者的计谋和策略。掌握了主动权，就可以使谈判朝有利于自己的方向发展。

    延伸阅读

    鬼谷子在此阐述了如何使计谋顺利实施的方法。

    要想使计谋顺利实施，要想取得胜利，就要遵循“公不如私，私不如结；结而无隙者也”的规律。

    曹操被张绣第二次追击失败后，沿途不敢停留，星夜赶回许都。袁绍见状只得挥师北征公孙瓒去了。曹操十分痛恨袁绍，但还是听从荀彧等人意见，联合刘备，先扫清东南，翦除心腹大患吕布。

    谁知事机泄露，吕布抢先下手，打败刘备，攻占了小沛。又派陈宫联络泰山强盗孙观，进攻兖州各郡。

    曹操闻讯便率大军行至萧关附近，进攻吕布。这时，吕布手下的部属陈登早已成为曹操的内线，便趁机运用传递假情报的计谋，配合曹操打败吕布——萧关告急，吕布要带陈登前去救助，让陈登父亲陈珪留守徐州。

    临行前夜，陈氏父子秘密商议，如果吕布败回，由陈珪占领徐州不放他入城，但恐吕布妻小心腹在城里诸多不便，怎么办？陈登说：“不必发愁，我有计策了。”

    第二天入见吕布劝道：“徐州四面受敌，曹操一定要拼力进攻，我们当先留有退路，将钱粮移藏于下邳，若徐州被围，就有粮草接济。”
    第(2/3)页